Става да бъде че време на годината отново, когато лидерите по продажби и активиране на продажбите планират своите годишни първоначални срещи за продажби. Това не е малка задача. В допълнение към основната логистика за избор на дестинация, блокиране на стаи и намиране на място за срещи, има и негласен натиск да се оглави миналогодишната среща. Как можем да го направим по-голям и по-добър? Какви гост-лектори ще вдъхновят? Какви награди ще означават най-много за нашите най-добри изпълнители?
Разбрахме. Сами сме присъствали на много от тях през кариерата си и помагаме на нашите клиенти да изпълняват стартови стъпки за своите екипи, като питаме: Ами ако сте планирали срещата си от гледна точка на клиента? Ето пет идеи, насочени към клиентите, които можете да опитате да направите срещата за следващата година най-добрата досега:
- Стратегическо планиране на сметки. Когато мислим за стратегически сметки, ние сме склонни да мислим за нашите най-добри сметки, клиентите, които купуват най-много от нас. На начална среща често се отделя време за преглед на това какви допълнителни продукти и услуги могат да бъдат продадени, за да се увеличат приходите и допълнително да се затвърди партньорството. Това е важна работа, но бързо може да стане островна - аз, аз, ние. Нашите продукти, нашите услуги, нашата крайна сметка. Рамката? Преосмислете кого смятате за свой стратегически акаунт от гледна точка Крайности и основни потоци. Основните ви клиенти могат да бъдат тези по-големи акаунти, които купуват и се радват на значително количество от вашите продукти и услуги. Но трябва да помислите и за включване на някои от вашите клиенти на Extreme: кои клиенти правят най-интересните неща с вашите продукти и услуги? Поканете ги да се присъединят към панел за клиенти и ги помолете да говорят за своите стратегически сметки.
- Поканете клиентите да разпознаят вашите най-добри изпълнители. Търговците работят усилено - и най-добрите ви търговци могат лесно да се изолират на място. Поради тези и много други причини е толкова важно да разпознаете своите най-добри изпълнители пред техните връстници. Помислете да поканите клиентите на най-добрите изпълнители да говорят за тях - дори да им дадете награда. Това е може би най-добрата похвала, която вашият екип може да получи.
- Стимулирайте иновациите с аналогични ситуации. Често чуваме от нашите клиенти, че желаят да вдъхновят. Клиентите искат да работят с мотивирани специалисти по продажбите, които могат да им помогнат да мислят извън кутията. Тук идват аналозите. За да излезете с чудесен аналог, размислете за момент върху конкретен проблем, който бизнесът ви се опитва да преодолее. След това помислете за напълно различен контекст, в който хората са измислили начин за решаване на същия този проблем. Ето пример:
Един екип, с който работихме, не смяташе, че се свързва достатъчно с клиентите си. Те почувстваха, че голяма част от работата, която позволява успеха на техните клиенти, се случва зад кулисите, което води до загуба на мотивация на екипа. Аналогът: Срещата на този екип се провеждаше в Ню Орлиънс, затова ги заведохме да посетят един от известните ресторанти на Emeril Lagasse. Подобно на този екип, готвачите и су-готвачите работят зад сцената и въпреки това клиентите в крайна сметка се радват на тяхната работа. Екипът прекара време с изпълнителния готвач, няколко готвачи и генералния мениджър, които ги интервюираха за техния опит. В резултат на това те започнаха да мислят по различен начин как могат да се ангажират повече с клиентите си и да останат мотивирани.
- Актуализации на продукти и маркетинг. Ние искаме да намалим разликата между вашата компания и вашите клиенти, както и между вашите разработчици на продукти, вашите търговци и вашите търговци. Вместо да каните вашите маркетингови и продуктови връстници да изтеглят най-новите и най-добрите си, помолете ги да донесат своите новини заедно с наточен молив и използвайте началното време, за да свържете продукта, маркетинга и продавачите си с клиенти. Това работи особено добре с Съвет №1 - вашите клиенти на Extreme и Mainstream. Мислете за това като за пилотни разговори с клиенти за нови предложения и получаване на обратна връзка в реално време от хората, които имат най-голямо значение - тези, които ще го купят.
- Изграждане на умения. Последният ни съвет е свързан с изграждането на набор от умения на вашата търговска сила. Търговците винаги търсят начини да усъвършенстват уменията си, да подобрят играта си и да се радват на по-голям успех. Като се има предвид нашата тема за ориентираност към клиента, ще споделим едно наше любимо упражнение:
Обичаме да изпращаме продавачи там, където се чувстват най-комфортно - на полето! Проучете центровете за търговия на дребно в мястото на вашето начало. Потърсете търговски центрове, които се опитват да намерят двойки в обща вертикала, които са от нисък и висок клас. Например Toys R Us и Build-a-Bear за детски играчки, представителство на Chevy и Tesla за автомобили и т.н. Това упражнение се прави най-добре по двойки и задачата на всяка двойка е да посетят двата им магазина и да обърнат внимателно какво увеличава или намалява ангажираността на клиентите. Гарантираме, че вашите екипи ще се върнат вдъхновени от удивителните (и удивително ужасни) неща, които са преживели, и ще имат нова информация, която могат да приложат към собствените си взаимоотношения с клиентите.
Мисленето за вашия старт от гледна точка на вашия клиент може да опрости и вдъхнови вашето начално планиране и да доведе до високопродуктивни резултати и успешна нова година. Препоръчваме ви да разклатите следващия си старт и да опитате тези идеи, за да запазите клиентите си точно там, където им е мястото: в центъра на всичко.
