3 начина, по които разговорите за продажбите се променят през годините

Консултативна продажба

Традиционните разговори за продажби се променят завинаги. Продавачите вече не могат да разчитат на обичайни точки за разговори и модели за откриване, за да навигират в цикъла на продажбите. Това оставя много продавачи с малко алтернатива, освен да се прегрупират и да разберат новата реалност на това, което прави успешен разговор за продажби.

Но преди да тръгнем там, как стигнахме тук?

Нека разгледаме 3 начина, по които разговорите за продажбите са се променили през последните години. Като изследваме как търговците са използвали подхода към диалога с потенциален купувач, можем да разберем накъде водят разговорите за продажбите и какви нови стратегии се развиват за ефективно сключване на сделки в съвременната епоха.

Променяща се култура

С развитието на обществото хората се променят, което означава, че хората, които се продават, също се променят. С течение на времето промените в тяхното мислене, техните нужди и поведение стават очевидни. В днешно време хората, на които се продават, са далеч по-образовани по времето, когато се свържат с продавач. Описанията на продуктите, сравненията на цените, препоръките на клиентите и др. Са лесно достъпни онлайн, преди продавачът дори да влезе в картината. Това коренно променя ролята на продавача в процеса на покупка. Те са преминали от информация комуникатор, на консултант и създател на стойност.

Преминаването към консултативни продажби

Традиционните продажби вече не работят. Търговците трябва да намерят начин да водят двустранен разговор с техните перспективи. Потенциалните купувачи нямат време за търговци, които не са изследвали бизнеса си и повечето предпочитат да избягват продължителни разговори. Те искат да се ангажират с търговци, които вече разбират своите уникални предизвикателства и специфични възможности, като същевременно носят нова информация, решават проблеми и създават стойност. Освен това „симпатичността“, въпреки че все още е добро качество за продавача, вече не гарантира успех. Лоялността към определен продавач идва само след като клиентът осъзнае стойност.

Многоканални разговори за продажби

Личните продажби вече не са доминиращият начин за комуникация с потенциалните купувачи. Текстовите съобщения, използването на социални медии, изпращането на имейли и организирането на специални събития са едни от начините, които са станали необходими за предаване на вашето съобщение. С други думи, днешните продавачи трябва до известна степен да изпълняват много задачи. Всеки един от тези канали може да повлияе на купувачите и в резултат на това търговците трябва да се разширят и да се научат да работят ефективно в тях.

Това не е тайна. Традиционните разговори за продажби вече не постигат резултатите, които някога са постигали. Старата песен за продажби се заменя с по-динамичен, по-иновативен набор от принципи за ангажираност.

С безпрецедентен достъп до информация и ресурси, купувачите вече не се нуждаят от продавач. Те се нуждаят от продажби консултант.

Тази нова порода специалисти по продажби трябва да подготви всеки разговор с купувача, като демонстрира истинска проницателност и решава проблема, който предлага потенциални решения на специфични за компанията точки за болка (дори ако тези решения нямат нищо общо с компанията или продуктите, които продават) . Съвременните търговци помагат на потенциалните купувачи да вземат по-информирани решения, като ги поставят в центъра на разговора. Подготвени за съвременния разговор за продажбите, те се настройват да процъфтяват в динамичната, нова реалност на продажбите.

Какво мислите?

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните за коментарите ви.