Анализ и тестванеContent MarketingCRM и платформи за данниИмейл маркетинг и автоматизацияВидео маркетинг и продажбиМаркетингова инфографика

Какво представляват лицата на купувача? Защо ви трябват? И как ги създавате?

Въпреки че търговците често работят за създаване на съдържание, което ги отличава и описва ползите от техните продукти и услуги, те често пропускат целта да създадат съдържание за всеки тип на човек, който купува техния продукт или услуга.

Например, ако вашият потенциален клиент търси нова хостинг услуга, маркетолог, фокусиран върху търсене и реализации, може да даде приоритет на ефективността, докато ИТ директорът може да даде приоритет на функциите за сигурност. Трябва да говорите и с двамата, като често се налага да насочвате всеки със специфични реклами и съдържание.

Накратко, става въпрос за сегментиране на съобщенията на вашата компания към всеки от типовете потенциални клиенти, с които трябва да говорите. Някои примери за пропуснати възможности:

  • Реализации – Една компания се фокусира върху съдържанието, което привлича най-голямо внимание на нейния сайт, вместо да идентифицира лицата, които стимулират реализациите. Ако 1% от посетителите на вашия сайт се превърнат в клиенти, трябва да се насочите към този 1% и да идентифицирате кои са те, какво ги е принудило да преобразуват и след това да разберете как да говорите с други като тях.
  • Industries – Платформата на компанията обслужва множество индустрии, но общото съдържание на нейния сайт говори за бизнеса като цяло. Без индустрията в йерархията на съдържанието потенциалните клиенти, посещаващи сайта от конкретен сегмент, не могат да визуализират или да си представят как платформата ще им помогне.
  • позиции - Съдържанието на дадена компания говори директно за цялостните бизнес резултати, предоставени от тяхната платформа, но пренебрегва да посочи как платформата подпомага всяка длъжност в компанията. Компаниите вземат решения за покупка съвместно, така че е от съществено значение всяка засегната позиция да бъде съобщена.

Вместо да се съсредоточите върху вашата марка, продукти и услуги, за да развиете йерархия на съдържанието, което позиционира всеки, вместо това поглеждате вашата компания от очите на вашия купувач и изграждате програми за съдържание и съобщения, които говорят директно тяхната мотивация за да станете клиент на вашата марка.

Какво представляват лицата на купувача?

Персоналите на купувача са измислени самоличности, които представляват типовете перспективи, с които вашият бизнес говори.

Brightspark Consulting предлага тази инфографика на a Личност на B2B купувача:

Профил на купувача Persona
Източник: Ярка искра

Примери за личности на купувача

Публикация като Martech Zone, например, обслужва множество персони:

  • Сюзън, главен маркетинг директор – Сю е човекът, който взема решения относно покупките на технологии, за да подпомогне маркетинговите нужди на своята компания. Сю използва нашата публикация, за да открие и проучи инструменти.
  • Дан, маркетинг директор – Дан разработва стратегии за прилагане на най-добрите инструменти за подпомагане на техния маркетинг и иска да бъде в крак с най-новите и най-добрите технологии.
  • Сара, собственик на малкия бизнес – Сара няма парични средства, за да наеме маркетингов отдел или агенция. Те търсят най-добри практики и евтини инструменти, за да подобрят своя маркетинг, без да нарушават бюджета си.
  • Скот, инвеститор в маркетинговите технологии - Скот се опитва да следи за последните тенденции в индустрията, в която инвестира.
  • Кейти, маркетинг стажант – Кейти учи за маркетинг или връзки с обществеността и иска да разбере по-добре индустрията, за да получи страхотна работа, когато завърши.
  • Тим, доставчик на маркетингови технологии – Тим иска да следи за партньорски компании, с които може да се интегрира, или конкурентни услуги.

Докато пишем нашите публикации, ние комуникираме директно с някои от тези личности. В случая с тази публикация ще се съсредоточим върху Дан, Сара и Кейти.

Тези примери, разбира се, не са подробните версии – те са само общ преглед. Действителният профил на личността може и трябва да отиде много по-задълбочено в прозрението по отношение на всеки елемент от профила на личността... индустрия, мотивация, структура на отчитане, географско местоположение, пол, заплата, образование, опит, възраст и т.н. Колкото по-прецизна е вашата личност, комуникацията ви ще стане по-ясна, когато говорите с бъдещи купувачи.

Видео за персони на купувача

Това фантастично видео от Marketo описва как персоните на купувачите им помагат да идентифицират пропуски в съдържанието и точно да се насочат към аудитория, която е по-вероятно да закупи вашите продукти или услуги. Marketo съветва следните ключови профили, които винаги трябва да бъдат включени в личността на купувача:

  • Име:  Измисленото име на персона може да изглежда глупаво, но може да бъде полезно за подпомагане на маркетингов екип да обсъди своите клиенти и да го направи по-осезаемо за планиране как да достигне до тях
  • Възраст: Възрастта или възрастовият диапазон на личността позволява разбирането на специфичните за поколението характеристики.
  • Интереси:  Какви са техните хобита? Какво обичат да правят в свободното си време? Тези въпроси могат да помогнат за оформянето на темата на съдържанието, с която те вероятно ще се ангажират.
  • Използване на медията: Техните медийни платформи и канали ще повлияе как и къде могат да бъдат достигнати.
  • Финанси:  Техният доход и други финансови характеристики ще определят какви видове продукти или услуги им се показват и какви ценови точки или промоции могат да имат смисъл.
  • Сходства на марката:  Ако харесват определени марки, това може да даде подсказки за това на какво съдържание реагират добре.

Изтеглете Как да създадете персона на купувача и пътуване

Защо да използвам личността на купувача?

Както е описано в инфографиката по-долу, използването на персонали на купувача направи сайтовете 2 до 5 пъти по-ефективни чрез насочване към потребители. Говоренето директно на конкретна аудитория във вашето писмено съдържание или видео работи изключително добре. Може дори да искате да добавите меню за навигация на вашия сайт, специфично за персонала в индустрията или длъжността.

Използването на личности на купувача във вашата програма за електронна поща увеличава честотата на кликване върху имейлите с 14% и процента на конверсия с 10% - стимулирайки 18 пъти повече приходи от излъчените имейли.

Един от най-важните инструменти, с които маркетологът разполага за създаване на типове насочени реклами, които водят до увеличаване на продажбите и реализациите – като вида, наблюдаван в случая със Skytap – е личността на купувача.

Придобита цел: Науката за изграждане на личности на купувача

Персоните на купувача изграждат маркетингова ефективност, привеждане в съответствие и ефективност с единна целева аудитория, когато комуникират с потенциални клиенти чрез реклами, маркетингови кампании или в рамките на вашите маркетингови стратегии за съдържание.

Ако имате купувач, можете да го прехвърлите на вашия творчески екип или агенция, за да им спестите време и да увеличите вероятността за маркетингова ефективност. Вашият творчески екип ще разбере тона, стила и стратегията за доставка и къде купувачите проучват другаде.

Персони на купувача, когато се картографират в Закупуване на пътувания, помагат на компаниите да идентифицират пропуските в своите стратегии за съдържание. В първия ми пример, когато ИТ специалист е загрижен за сигурността, одити или сертификати от трета страна могат да бъдат включени в маркетингови и рекламни материали, за да се успокои този член на екипа.

Как да създадете личности на купувача

Склонни сме да започнем с анализиране на настоящите ни клиенти и след това да се върнем към по-широка аудитория. Измерването на всички няма смисъл... помнете, че по-голямата част от аудиторията ви никога няма да купи от вас.

Създаването на персони може да изисква сериозно проучване на картографиране на афинитета, етнографско изследване, нетнография, фокус групи, анализи, проучвания и вътрешни данни. По-често, отколкото не, компаниите търсят професионални компании за пазарни проучвания, които правят демографски, фирмографски и географски анализ на тяхната клиентска база; след това те извършват поредица от качествени и количествени интервюта с вашата клиентска база.

В този момент резултатите се сегментират, информацията се компилира, всяка персона се назовава, целите или призивите за действие се съобщават и профилът се изгражда.

Персоналите на купувача трябва да бъдат преразгледани и оптимизирани, тъй като вашата организация прехвърля своите продукти и услуги и придобива нови клиенти, които естествено не се вписват в настоящите ви персонали.

Как да създадете личности на купувача

Douglas Karr

Douglas Karr е CMO на OpenINSIGHTS и основателят на Martech Zone. Дъглас е помогнал на десетки успешни стартъпи на MarTech, съдействал е за надлежна проверка на над $5 милиарда в придобивания и инвестиции на Martech и продължава да помага на компаниите при прилагането и автоматизирането на техните стратегии за продажби и маркетинг. Дъглас е международно признат експерт и лектор по дигитална трансформация и MarTech. Дъглас също е публикуван автор на ръководство за манекени и книга за бизнес лидерство.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.