Рекламни технологииАнализ и тестванеContent MarketingCRM и платформи за данниЕлектронна търговия и търговия на дребноИмейл маркетинг и автоматизацияМаркетинг на събитияМобилен и таблетен маркетингВръзки с общественосттаРазрешаване на продажбиМаркетинг за търсенеСоциални медии и влиятелен маркетинг

Martech: Трите ключа за решаване на огромния технологичен проблем на маркетинга

Твърде често технологията се превръща в олицетворение на успеха. И аз съм бил виновен за това. Технологията е лесна за закупуване и следователно се усеща като незабавно надграждане! Първото десетилетие на 2000-те беше изцяло за входящи, така че се състезавахме към автоматизацията на маркетинга с отворени обятия; в прах от поръчки за покупка и окончателни ръководства – бяхме готови да работим с нашата новооткрита платформа. Ударихме щорите, когато стана дума за стратегия, защото стратегията изглеждаше бавна; не беше секси.

Маркетингът щеше да седне на масата за приходи с всички необходими средства – това беше боен вик. Но когато годините се промъкнаха, и обещаното ROI мерките така и не дойдоха, тези викове се превърнаха в истински сълзи. Лесно е да плачеш Martech когато погледнете възвръщаемостта, която генерира:

По-малко от един процент от всички маркетингови потенциални клиенти в момента се превръщат в клиенти.

Forrester

Това е потресаващ провал. И ако не разрешим първопричината за този симптом, маркетинговата професия е в опасност да бъде изкоренена почти преди да е започнала.

От решаващо значение е да атакуваме този проблем в първопричината, тъй като добре финансираните технологични доставчици са склонни да прехвърлят вината върху нещо, което позволява закупуването на повече софтуер, като промени в поведението на купувача. Единствената истинска промяна, която трябва да се осъществи, е подходът на маркетинга. За да успеете в маркетинга и наистина да успеете в бизнеса, трябва да помислите еднакво и умишлено върху трите компонента, които управляват този успех: вашата стратегия, технология и тактика. И всички те трябва да бъдат подравнени, общо взето.

И така, как изглежда това? Радвам се, че попита. Ето моето мнение.

Стратегия: Първото домино

Независимо от длъжността ви, трябва да разберете основната стратегия на вашата организация. Казано на обикновен език, какви са крайните цели на бизнеса? Маркетолози, търговци, хора за обслужване на клиенти... всеки от вашия екип трябва да знае отговора на този важен въпрос. То трябва да е първото нещо, което всеки знае, разбира и за което се интересува. Ако това не е ясно дефинирано, попитайте: Какво се опитваме да постигнем? Кои са нашите ключови лостове за растеж? Логично, следващата стъпка включва разбирането какво можете да правите ежедневно, за да помогнете за постигането на тази стратегия за растеж. Накратко, бъдете промяната, която искате да видите в бизнеса.

Това служи за две цели:

  1. За да сте сигурни, че прекарвате времето си в работа неща, които имат значение.
  2. Да се спрете да правите каквото и да било това не става. Звучи просто, но ще бъдете изумени от количеството шум, който съществува в повечето бизнеси поради фундаменталното разминаване между стратегия и тактика. Ще видите драматична промяна, след като започнете да действате първо от мястото на стратегията. Вместо маркетинг да се вълнува от еднократна дейност, като организиране на събитие, и след това да работи с нея без ясна цел... вие ще направите пауза. Ще попитате: Какво искаме да постигнем? Кого търсим да ангажираме? Защо това събитие вместо друга инициатива?

Често чуваме за B2B бизнеси, преследващи стратегия за пожизнена стойност на клиентите, в която те се стремят да увеличат приходите и ангажираността на съществуващите клиенти вместо придобиването на нови. Нишката на тъканта на цялата им организация тогава трябва да бъде свързана изцяло с повлияване на отрицателното отлив. Когато зададете стратегията си и след това зададете съответната пътна карта от самото начало, ще започнете да постигате дори най-високите си цели адски много по-бързо, отколкото бихте направили иначе.

Процес: Как се прави колбасът

След стратегията идва изпълнението, а водещата светлина за изпълнение е добре обмислен процес. Ако вашата стратегия е свързана с жизнената стойност на клиента (CLV), както в примера, който използвах по-горе, може да сте лазерно фокусирани върху силно, повтарящо се активиране на клиента и процес на развитие на акаунт. Ще разберете как да продавате на вашите съществуващи клиенти на всички различни етапи на зрялост и ще начертаете как можете да ги управлявате през пътуването, което сте предвидили за тях.

Например, след като някой купи вашите решения – какво следва? Тук можете да разберете как изглежда всяко стъпало от вашето клиентско пътуване. Да приемем, че клиент купува продукт X и следващата стъпка е да предложи обучение как да успее. След това може да дойде обучението на клиента защо се нуждае от продукт Y и подготовката му за покупката и внедряването. Когато очертаете ясен процес и организирате екипа си около него и вашата всеобхватна стратегия го движи, вашият клиент ще разпознае по-добре вашата стойност. Това изисква намерение и твърд ангажимент да поддържате стратегията си на преден план.

Технология: Укрепването

И накрая - вашият технологичен стек (знам, надявахте се да стигнем до тази част). Първо, забележете, че вашата технология е на трето място в тази гама. Все още е част от мечтания отбор, но не е и началният играч. Второ, признайте го за ролята, която трябва да играе - а поддържане роля. Помня:

Глупак с инструмент все още е глупак.

Джил Роули, главен директор по растежа в Marketo

Бих отишъл по-далеч и ще твърдя, че реалността е още по-ужасна, тъй като този човек сега е опасно заблуди.

Лошият процес, несвързан със стратегията, е сигурна рецепта за провал, когато добавите мащаба и автоматизацията на технологията. Ще се отклоните още повече, по-бързо – и ще навредите на марката си. Вашият технологичен стек трябва да подсили вашето измерване на това колко успешни са вашата стратегия и методологии. Вашите системи трябва да улавят вашите данни, за да можете да ги анализирате и след това да вземете интелигентни решения дали да останете в курса, на който сте, или да коригирате курса.

За да работи това, маркетингът се нуждае от ясна линия на видимост към други платформи за данни на клиенти. Не е достатъчно всеки отдел просто да използва своята технология; той също трябва да бъде проектиран така, че данните да могат да се предават смислено между отделите. Когато проектирате вашите системи, за да подсилите вашата стратегическа посока и методологии, вие максимизирате нейната цел. Може да не е толкова блестящо, колкото превръщането на технологията в звезда, но ще ви помогне да свършите много повече и да постигнете резултати.

Много организации неволно се фокусират върху един от тези три компонента и оставят другите два да избледнеят до черно. Или, още по-лошо, опитват се да се справят и с трите – но в силози. Вашият екип не е настроен за успех, когато някой от сценариите се осъществи. Вместо това можете да ускорите приходите си, като поставите на първо място стратегията, последвана от процеса и технологията – в този ред и като три части от един и същи, съгласуван екип. Това е сладкото място, където ще откриете, че успехът се оформя – и ускорява.

Джъстин Грей

Джъстин Грей е сериен предприемач и главен изпълнителен директор и основател на LeadMD, най-голямата агенция за приходи в света, внедрила над половината от потребителската база Marketo. Джъстин направи кариера, като стартира успешни компании и ги мащабира, с успешни изходи от над 200MM + през последното десетилетие. Последното начинание на Джъстин стартира през 2016 г., когато той е съосновател Шест тухли, онлайн стартиращо обучение, предназначено да се бори с изтичането на служители и клиенти чрез обучение, основано на опит. През последните 10 години Джъстин се превърна в силен глас за предприемачество, маркетинг и култура. Като признат лектор Джъстин е публикуван над 350 пъти в индустриални издания и има собствена рубрика Tribal Knowledge в Inc., като същевременно пише за Entrepreneur, Tech Crunch и други. Джъстин и съпругата му Дженифър се срещнаха по време на маркетинга и три години по-късно посрещнаха сина си Грейсън на бял свят през април 2017 г.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.