Разрешаване на продажби

Плюсовете и минусите на аутсорсинг B2B генериране на потенциални клиенти и планиране на срещи

Генерирането на качествени потенциални клиенти и насрочването на срещи играят ключова роля за успеха на B2B организации. Много компании възлагат тези задачи на доставчици трети страни, за да използват специализиран опит, да спестят време и ресурси и да подобрят ефективността. Въпреки това, като всяко бизнес решение, аутсорсването на B2B генериране на потенциални клиенти (олово) и планирането на срещи има предимства и недостатъци. В тази статия ще разгледаме причините зад аутсорсинга, неговите плюсове и минуси, критериите за избор на подходящ партньор и различните подходи за плащане, които могат да бъдат договорени.

Защо да изнесете B2B генериране на потенциални клиенти и планиране на срещи?

  1. Специализирана експертиза: Аутсорсингът към трета страна доставчик с опит в генерирането на потенциални клиенти и планирането на срещи гарантира, че професионалисти, които са добре запознати с процеса, се справят с тези критични задачи. Те притежават необходимите умения, опит и познания в индустрията, за да се насочат към правилната аудитория и ефективно да генерират висококачествени потенциални клиенти.
  2. Ефективност на разходите и времето: Изграждането на вътрешен екип, посветен единствено на генерирането на потенциални клиенти и насрочването на срещи, може да отнеме много време и да бъде скъпо. Аутсорсингът елиминира необходимостта от наемане, обучение и управление на допълнителен персонал, което позволява на компаниите да се съсредоточат върху основните си компетенции, като същевременно спестяват разходи, свързани със заплати, придобивки, инфраструктура и технологии.
  3. Мащабируемост и гъвкавост: Доставчиците трети страни могат лесно да мащабират своите операции въз основа на вашите бизнес нужди. Независимо дали имате нужда от малка кампания за генериране на потенциални клиенти или по-обширен проект за насрочване на срещи, аутсорсингът предлага гъвкавостта да се адаптирате към вашите променящи се изисквания без прекъсвания.

Какви са предимствата и недостатъците?

Предимства на аутсорсинга на Leadgen

  • Фокус: Аутсорсингът на B2B генериране на потенциални клиенти и планиране на срещи освобождава ценни вътрешни ресурси, позволявайки на служителите на компанията да се концентрират върху други дейности, генериращи приходи, като разработване на продукти, привличане на клиенти и управление на взаимоотношенията с клиенти.
  • Разширени инструменти и данни: Уважаемите аутсорсинг партньори често имат достъп до инструменти за данни и бази данни за контакти с базирана на намерение интелигентност, които обикновено са извън бюджета на средната организация. Тези инструменти предоставят ценна информация за поведението на клиентите, предпочитанията и сигналите за покупка, като повишават ефективността на усилията за генериране на потенциални клиенти.
  • По-бързо време за пускане на пазара: Аутсорсингът позволява на бизнеса да ускори генерирането на потенциални клиенти и инициативите за насрочване на срещи, тъй като доставчиците трети страни обикновено разполагат с добре установени процеси и системи. Това означава по-бързо време за изпълнение и по-бърз достъп до потенциални клиенти и възможности.

Недостатъци на аутсорсинга на Leadgen

  • Загуба на контрол: Поверяването на генерирането на потенциални клиенти и насрочването на срещи на външна страна означава отказ от директен контрол върху процеса. Съществува риск от несъответствие с целите на вашата компания, съобщенията или целевия пазар, което потенциално води до по-ниско качество на потенциални клиенти или несъответстващи назначения.
  • Притеснения за сигурността на данните: Споделянето на чувствителна клиентска информация и данни с доставчик трета страна може да предизвика опасения относно поверителността и сигурността на данните. От решаващо значение е да проверите внимателно потенциалните партньори, за да сте сигурни, че разполагат със стабилни мерки за сигурност, за да защитят информацията на вашата компания и клиентите.
  • Нереалистични очаквания: Погрешна комуникация, неадекватно разбиране на вашите бизнес предложения или твърде обещаващи по време на първоначалните взаимодействия могат да доведат до разминаване между очакванията на потенциалните клиенти и действителния резултат от назначенията. От съществено значение е да имате открита комуникация и да съгласувате съобщенията и целите между вашата организация и партньора за генериране на потенциални клиенти, за да избегнете създаването на фалшиви очаквания и потенциално разочарование за потенциалните клиенти.

Как да изберете B2B водещ партньор

Когато избирате партньор за B2B генериране на потенциални клиенти и насрочване на срещи, вземете предвид следните критерии:

  1. Експертиза и опит: Потърсете доставчици с доказан опит в постигането на успешни резултати във вашата индустрия. Оценете техния опит, познания в индустрията и отзиви на клиенти, за да определите способността им да отговорят на вашите специфични изисквания.
  2. Поверителност и сигурност на данните: Уверете се, че доставчикът се придържа към стабилни практики за защита на данните и спазва съответните разпоредби като GDPR (Общ регламент за защита на данните). Поискайте информация относно техните протоколи за сигурност, процедури за обработка на данни и сертификати за съответствие.
  3. Мащабируемост и гъвкавост: Оценете способността на доставчика да мащабира своите операции според вашите бизнес нужди. Определете дали могат да се справят с колебанията в обема на потенциалните клиенти, да се адаптират към промените на целевия ви пазар и да отговорят на желаните от вас изисквания за насрочване на срещи.
  4. Компенсация: Когато договаряте подходи за плащане с аутсорсинг партньор, помислете за следните опции:
    • Плащане за потенциален клиент: Този подход включва плащане на доставчик трета страна на предварително определена такса за всеки квалифициран потенциален клиент, който генерира. Той привежда разходите в съответствие с действителните резултати и може да бъде подходящ вариант при насочване към определен брой потенциални клиенти.
    • Задържаща такса: Моделът на такса за задържане включва плащане на фиксирана сума на аутсорсинг партньора на регулярна основа, независимо от броя на генерираните потенциални клиенти или насрочените срещи. Този подход осигурява стабилност и позволява по-добро бюджетиране.
    • Стимули, базирани на резултатите: Прилагането на стимули, базирани на представянето, насърчава аутсорсинг партньора да постигне или надхвърли предварително зададените цели. Такива стимули могат да бъдат обвързани с качеството на генерираните потенциални клиенти, процентите на реализация или броя на планираните успешни срещи.
  5. Договор: Обърнете специално внимание на договора и неговите резултати. Може да пожелаете да включите или коригирате пробен период, минимална продължителност на договора, политика за анулиране, минимални квалифицирани възможни клиенти и обработка на потенциални клиенти при неявяване.

Бизнесът може да създаде солидна основа за успешно сътрудничество със своята фирма за генериране на потенциални клиенти, като обърне внимание на тези съображения в процеса на откриване и договаряне на договор.

Съвети за успех с изнесен Leadgen

За да гарантирате успех с изнесена фирма за генериране на потенциални клиенти, вземете под внимание следните съвети:

  • Ясно дефинирайте квалифициран потенциален клиент (SQL): Работете в тясно сътрудничество с фирмата за генериране на потенциални клиенти, за да установите споделено разбиране за това какво представлява SQL. Определете конкретни критерии като демографски данни, фирмографски данни, ниво на ангажираност и конкретни действия, показващи готовност за ангажиране с екипа по продажбите. Тази яснота ще помогне на фирмата за генериране на потенциални клиенти да се съсредоточи върху генерирането на висококачествени потенциални клиенти, които са в съответствие с вашите цели за продажби.
  • Осигурете изчерпателна информация с потенциални клиенти: Уверете се, че фирмата за генериране на потенциални клиенти предава съответните разузнавателни данни с всеки потенциален клиент. Тази информация може да включва ключови подробности като информация за контакт, история на компанията, болезнени точки и конкретни области на интерес или ангажираност. Колкото повече информация има вашият екип по продажбите, толкова по-добре може да приспособи своя подход и да ангажира ефективно потенциалните клиенти.
  • Разберете вашето предложение за стойност: Ясно формулирайте своето стойностно предложение (RRP) към фирмата за генериране на потенциални клиенти. Те трябва да разберат уникалните предимства и решения на вашите продукти или услуги, за да предадат ефективно вашата стойност на потенциалните клиенти. Осигурете изчерпателни материали и обучение, за да сте сигурни, че екипът за генериране на потенциални клиенти е оборудван с необходимите знания, за да представи точно вашата компания.
  • Комуникирайте разграничението си от конкурентите: Подчертайте своите конкурентни предимства и точки за диференциация пред фирмата за генериране на потенциални клиенти. Тази информация ще им помогне да позиционират вашите предложения ефективно спрямо конкурентите и ще подчертаят защо потенциалните клиенти трябва да изберат вашата компания. Редовно споделяйте актуализации и прозрения за конкурентната среда, за да поддържате екипа за генериране на потенциални клиенти добре информиран.
  • Поддържайте отворени канали за комуникация: Насърчавайте открита и редовна комуникация с фирмата за генериране на потенциални клиенти. Предоставете обратна връзка за качеството на потенциалните клиенти, споделете прозрения от вашия екип по продажбите и адресирайте всички притеснения или необходими корекции. Редовните проверки и обратната връзка помагат за съгласуване на стратегии, прецизиране на насочването и оптимизиране на процеса на генериране на потенциални клиенти.
  • Измерете и анализирайте резултатите: Установете ключови показатели за ефективност (KPIs) и редовно наблюдавайте и анализирайте резултатите от усилията за генериране на потенциални клиенти. Оценявайте показатели като проценти на реализация на потенциални клиенти, прогресия на продажбите и приходи, генерирани от предоставените потенциални клиенти. Използвайте тези прозрения, за да идентифицирате области за подобрение, да прецизирате насочването и да оптимизирате стратегията за генериране на потенциални клиенти.
  • Сътрудничество като партньори: Отнасяйте се към фирмата за генериране на потенциални клиенти като стратегически партньор, а не като доставчик на транзакционни услуги. Насърчавайте отношенията на сътрудничество чрез споделяне на пазарни познания, предоставяне на навременна обратна връзка и включването им в стратегически дискусии. Колкото повече се чувстват като продължение на вашия екип, толкова повече ще бъдат инвестирани във вашия успех.
  • Бъди търпелив: Очакването на незабавен поток от потенциални клиенти е рядко и вероятно непостижимо очакване. Вашият водещ партньор ще стане по-добър с времето, както и квалификацията на потенциалните клиенти, които преминават през вашата организация.

Като следвате тези съвети, можете да увеличите максимално ефективността на вашите изнесени усилия за генериране на потенциални клиенти и да постигнете по-голям успех в превръщането на потенциални клиенти в ценни клиенти.

Търсите Leadgen и партньор за планиране на срещи?

Аутсорсингът на B2B генериране на потенциални клиенти и планиране на срещи може да бъде страхотно стратегическо решение за компании, които искат да оптимизират ресурсите си, да използват специализирана експертиза и да подобрят ефективността. Въпреки че предлага множество предимства, като специализирани умения, ефективност на разходите и мащабируемост, от съществено значение е да разгледате потенциалните недостатъци и внимателно да осигурите съвместимо партньорство.

Чрез избора на уважаван партньор за аутсорсинг, поставяне на ясни цели и договаряне на подходящи подходи за плащане, фирмите могат да отключат предимствата на аутсорсинга и да прокарат своите B2B инициативи за растеж напред, включително достъп до усъвършенствани инструменти за данни и бази данни за контакти с базирана на намерение интелигентност, която иначе може да бъде извън техния бюджет. Ако искате да говорите с нашия водещ партньор, Concept, моля, предоставете следната информация:

Водещ партньор
Име
Име
Първо
Фамилно
Моля, дайте допълнителна представа как можем да ви помогнем с това решение.

Douglas Karr

Douglas Karr е CMO на OpenINSIGHTS и основателят на Martech Zone. Дъглас е помогнал на десетки успешни стартъпи на MarTech, съдействал е за надлежна проверка на над $5 милиарда в придобивания и инвестиции на Martech и продължава да помага на компаниите при прилагането и автоматизирането на техните стратегии за продажби и маркетинг. Дъглас е международно признат експерт и лектор по дигитална трансформация и MarTech. Дъглас също е публикуван автор на ръководство за манекени и книга за бизнес лидерство.

Свързани статии

Бутон "Нагоре" горе
Близо

Открит е рекламен блок

Martech Zone е в състояние да ви предостави това съдържание безплатно, тъй като осигуряваме приходи от нашия сайт чрез приходи от реклами, партньорски връзки и спонсорство. Ще сме благодарни, ако премахнете блокера си за реклами, докато разглеждате нашия сайт.