4-те стъпки за внедряване или почистване на CRM данни, за да увеличите ефективността на продажбите си

Консултанти за почистване на CRM данни за внедряване или текуща CRM

Компаниите, които желаят да подобрят своите продажби, обикновено инвестират в стратегия за прилагане на управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) платформа. Обсъдихме защо компаниите внедряване на CRMи компаниите често предприемат тази стъпка... но трансформациите често се провалят поради няколко причини:

  • Дата – Понякога компаниите просто избират изхвърляне на данни за своите акаунти и контакти в CRM платформа и данните не са чист. Ако вече са внедрили CRM, те също могат да намерят данните за разочароващи и неспособни да генерират възвръщаемост на инвестициите (ROI).
  • Процес – За да могат продажбите наистина да използват CRM, трябва да има процес, който управлява квалификацията на потенциалните клиенти, както и приоритета на текущите сметки. Компаниите трябва да имат методология за приоритизиране на потенциални клиенти и акаунти, които имат най-много възможности.
  • Задачи – Новите потенциални клиенти и съществуващите акаунти трябва да бъдат присвоени правилно с CRM, ръчно или чрез правила за територия. Без назначение няма средства за стимулиране на продажбите.
  • Докладване – Трябва да се въведе точно, прозрачно и правдоподобно отчитане, за да може вашият търговски екип лесно да приеме използването на CRM, както и вашият лидерски екип.
  • Актуализиране – Процесите на автоматизация, интеграция и ръчно актуализиране на вашия CRM трябва да бъдат внедрени, за да се поддържа точността на данните и да се реализира напълно възвръщаемостта на инвестицията си. Без да актуализират CRM, представителите изоставят платформата и ръководството не може да зависи от нея.

Стъпка 1: Подготовка или почистване на вашите CRM данни

Данните за акаунта може да са в рамките на текущата ви CRM, CRM, от която мигрирате, експортирана система за фактуриране или дори само куп електронни таблици. Така или иначе, често откриваме много лоши данни, които изискват почистване. Това включва, но не се ограничава до мъртви акаунти, контакти, които вече не съществуват, придобивания, дублирани акаунти и неструктурирани акаунти (родител/дете).

Стъпките, които могат да се предприемат за анализ и фина настройка на вашите данни, включват:

  • Утвърждаване – Използване на трета страна почистване на данни инструменти за фирмаграфски данни на компанията, както и данни за контакт за валидиране, почистване и актуализиране на текущите ви данни. Това ще гарантира, че вашият екип и процесите могат да се съсредоточат върху точна информация, вместо да пробиват лоши данни в CRM.
  • Статус – Идентифицирането на текущото състояние на акаунти, дейност, свързани приходи, назначен продавач, етап на купувача и контакт е чудесна стъпка в изолирането на записи, върху които вашият CRM трябва да бъде фокусиран, вместо да импортирате множество данни за контакти и акаунти, които са безполезни.
  • йерархия – Сметките често имат йерархия, свързана с тях. Независимо дали става дума за корпорация с независими офиси, домакинство с множество клиенти или
  • приоритизиране – Експортирането на приходи от транзакции, свързани с вашите акаунти, е идеален начин за присвояване на актуалност, честота и пари (RFM) показатели за приоритизиране въз основа на склонността към покупка. Тази методология често не е включена в основен CRM и обикновено изисква външен инструмент за анализ и оценка.
  • Територия – Как вашите търговци са причислени към акаунт? Компаниите често имат индустрии, територии или дори назначение въз основа на размера на компанията, за да сдвоят своите най-добри търговски представители към съответния акаунт. Докато импортирате своя CRM в реализация или работите за почистване на съществуващия си акаунт, ще искате да се уверите, че този процес на присвояване е проверен, така че възможностите да не останат незабелязани.

Понякога компаниите, с които сме работили, дори ограничават сметките и персонала по продажбите, който работят с техните CRM. Внедряване, базирано на ключови акаунти, например, може да стимулира много бизнес, вместо да се опитва да разгърне в цялата организация. Това може да предостави казуса от други екипи, за да видят стойността на вашия CRM.

Вашият персонал може често да определя вашето внедряване... Екипите по маркетинг и продажби, които са запознати с технологиите, често ще стимулират използването и бързата възвръщаемост на инвестициите на CRM, който внедрявате, вместо работна сила, която е освободена.

Стъпка 2: Изграждане на вашите интеграции към CRM

CRM без интеграции поставя доста голяма тежест и отговорност на вашия персонал за управление и актуализиране. Не е задължително да интегрирате вашия CRM, но е силно препоръчително да оцените системите си и да видите какви възможности имате, за да подобрите вашите CRM данни.

  • Изводи – всички входни точки за потенциални клиенти трябва да бъдат интегрирани във вашия CRM заедно с всички необходими данни и препращащия източник от начина, по който са пристигнали.
  • Усилване – всякакви платформи на трети страни за подобряване на данните за акаунта с фирмаграфска информация и информация на ниво контакт, която може да помогне на вашата квалификация и процес на продажби.
  • Допирни точки – всички точки на допир, които имате, които подпомагат пътуването на купувача. Това могат да бъдат посещения на сайта, системи за телефонно набиране, имейл маркетинг, системи за цитиране и системи за фактуриране.

Дейността е от решаващо значение за оптимизирането на вашия процес на продажби в CRM и често се пропускат прости интеграции, които могат драстично да помогнат на вашите маркетингови и търговски екипи да подобрят ефективността. А откриване на данни е идеален начин за документиране и идентифициране на възможности за автоматизиране на вашите интеграции и всяка автоматизация за синхронизиране на системите с вашия CRM.

Стъпка 3: Изпълняване на вашата стратегия за продажби с CRM

Сега, когато имате фантастични данни, следващата стъпка е да разберете пътя на вашия купувач, за да можете точно:

  • Определете какво а маркетинг квалифициран потенциален клиент (MQL) е да зададете потенциален клиент на търговски представител.
  • Определете какво а продажби квалифициран олово (SQL) е да се идентифицира, че потенциалният клиент наистина е клиент, който си струва да бъде преследван.
  • Изградете своя инициал процеса на продажба за да идентифицирате действия, предприети от вашия продавач, за да придвижите потенциала към възможност. Това може да бъде просто въвеждащо телефонно обаждане за споделяне на вашите продукти или услуги или демонстрация на вашия продукт. Това е процес, който трябва непрекъснато да се оптимизира с течение на времето.
  • Приложете своя стъпки на фунията за продажби към съществуващите си акаунти и задайте стъпките за действие, за да могат вашите търговски представители да се ангажират с вашите потенциални клиенти.
  • Уверете се, че имате a табло за управление на фунията за продажби който предоставя както визуализация, така и отчет за информация за вашите акаунти.
  • Уверете се, че имате a табло за изпълнение който предоставя както визуализация, така и отчет за информация за дейността на търговските представители, така че да можете да ги обучавате и съветвате.

Тази фаза стартира изпълнението на вашия нов процес на продажби и е изключително важно да сте ангажирани с екипа си, за да идентифицирате всички нерешени проблеми, които създават пречки пред успеха им при използването на CRM, за да приоритизират и ускорят дейността си по продажбите. В този момент изграждането на поведение и навици за използване на CRM са от решаващо значение. 

Много компании са създали своя CRM, те имат процеси на продажби и обучение, за да гарантират, че хората знаят какво се очаква да правят в CRM, за да управляват ефективно своите възможности. Проблемът, който често виждам, е, че хората просто не правят това, което трябва да правят и са били обучени да правят. Нашата програма може да стимулира и измерва придържането към тези поведения. С други думи, възможността за управление на възможност през различни етапи от процеса на продажба на компанията е налице, но потребителите и мениджърите избират (пряко или косвено) да не държат себе си или своите служители отговорни за действителното влизане на информацията в системата като възможността се развива своевременно и последователно.  

Бен Брум, Highbridge

Стъпка 4: Мониторинг на изпълнението и обучение

Типичен ангажимент на нашата компания за подпомагане на клиентите (най-вече Salesforce) да получат възвръщаемост на тяхната технологична инвестиция започва със стъпки от 1 до 3... но клиентите, които виждат най-голяма възвръщаемост, са в непрекъснати ангажименти с нашия екип за разработване на непрекъснат цикъл на подобрение, при който ние:

  • Очертаване на олово – ние внедряваме ръчни или автоматизирани процеси, които интегрират RFM в цялостния им процес, за да помогнем на екипа по продажбите да фокусира вниманието си върху най-големите си възможности за придобиване и надпродажба.
  • Изпълнение на търговския представител – ние предоставяме на нашите клиенти както отчитане на ефективността, така и професионално развитие, за да стимулираме ефективността на индивидуално и екипно ниво.
  • Развитие на лидерството в продажбите – предоставяме на лидерите по продажбите на нашите клиенти отчетност и професионално развитие, за да стимулираме представянето на техните търговски представители и екипи.
  • Организационно отчитане – разработваме отчети за висши ръководители в рамките на една организация (външни продажби и маркетинг), за да разберем текущото представяне, както и да предвидим бъдещ растеж.

Има компании, които са в състояние да се адаптират и правят това сами, но често се изисква трета страна да предостави оценките, инструментите, процесите и таланта, за да реализират напълно своята инвестиция в CRM.

Определяне на успеха на CRM

Вашата CRM инвестиция не е напълно реализирана, докато не постигнете тези 3 цели:

  1. Прозрачност – Всеки член на вашата организация може да преглежда активността в реално време в рамките на вашите маркетингови и търговски процеси във вашия CRM, за да разбере как организацията работи за постигане на целите си за растеж.
  2. Възможност за действие – Вашият екип по маркетинг и продажби вече има възложени действия и цели, които им помагат да ускорят маркетинговите усилия на вашата организация и растежа на продажбите за бъдещето... не само през следващото тримесечие.
  3. достоверност – Всички членове на вашата организация Вярвам в данните, до които имат достъп и Вярвам че инвестицията им в CRM им помага акуратно анализиране, оценка, планиране, оптимизиране и прогнозиране на техните продажби и маркетинг.

Друг проблем с внедряването на CRM е, че търговските организации обикновено са културно съобразени с тях удря техния номер за всяко тримесечие или края на годината. В резултат на това CRM се превръща в краткосрочен фокус, докато цикълът на закупуване на клиентите им може да бъде многогодишен. Възможността за действие не е просто да достигне следващата квота за възнаграждение, а лидерството е да вгради култура на подхранване и активност, която ще позволи на компанията да развива фунията на продажбите за години напред.

Това не е една или друга от всяка от тези цели... и трите трябва да бъдат изпълнени, преди една организация да види възвръщаемостта си от технологична инвестиция в CRM.

Консултанти за почистване на CRM данни

Ако вашата компания мигрира към CRM или се бори с реализирането на потенциала на текущия си CRM, не се колебайте да се свържете с моята компания, Highbridge, в подпомагането. Разполагаме с доказан процес, инструменти и екип, готов да помогне на организацията с всякакъв размер. Работили сме с много CRM софтуерни пакети и имаме изключителен опит в Salesforce Sales Cloud.

Контакт Highbridge

Разкриване: Аз съм съосновател и партньор в Highbridge.