5 Атрибути търсенето на лоялни клиенти от вашите продажби и маркетинг
Брет Еванс е страхотен талант за местни продажби и ме посъветва да чета Разпродажбата на Challenger: Поемане на контрол над разговора с клиента в една от многото ни дискусии за припокриването на продажбите и маркетинга.
Въз основа на изчерпателно проучване на хиляди търговски представителства в различни индустрии и географии,Разпродажбата на предизвикателството твърди, че класическото изграждане на взаимоотношения е губещ подход, особено когато става въпрос за продажба на сложни, мащабни решения между бизнеса. Проучването на авторите установи, че всеки търговски представител в света попада в един от петте различни профила и макар че всички тези видове представители могат да осигурят средни резултати от продажбите, само един - Challenger - осигурява постоянно висока производителност.
Не съм голям фен на книгите за продажби. Често ги намирам за свръхраздвижени и тласкащи процеси, които могат да мотивират някои търговци, но не всички. Познавам невероятни търговци, които поддържат връзки през годините и сключват огромни договори, познавам търговци, на които се има доверие, независимо от компанията, в която работят - водене на клиенти със себе си от държава в държава, и дори познавам невероятни хора от продажбите, които се радват на удари телефона през целия ден и по някакъв начин ангажирайки потенциалния клиент в рамките на няколко минути, за да ги отведе до следващата стъпка.
Тази книга е съвсем различна - разбива различни личности на продажбите и предоставя някои новаторски изследвания. Той не само обсъжда мотивацията и тактиката на търговците, но и предоставя изчерпателна представа за това, което клиентите търсят в процеса на продажби. Следват топ 5 атрибута, подредени по важност, които клиентите търсят в отношенията си с търговски представител:
- Представители на представители уникални и ценни перспективи на пазара
- Rep ми помага навигирайте алтернативи
- Rep осигурява постоянен съвет или консултация
- Rep ми помага избягвайте потенциални наземни мини
- Представител ме обучава по нови въпроси и резултати
Забелязахте ли упоритост, умения за водене на преговори, препродажба, скорост на затваряне или някакъв друг атрибут в тези 5 най-добри? Не. Всъщност следващите два атрибута бяха лесен за закупуване и с широко разпространена подкрепа в цялата организация.
Вижте каквато и да е прилика между това какъв опит при продажбите търсят вашите потенциални клиенти и каква стратегия за маркетинг на съдържание, която изпълнявате за вашите потенциални клиенти и клиенти? Дано видиш това, което виждам и аз! Нека заменим термините:
- Вашето съдържание предлага уникални и ценни перспективи на пазара
- Вашето съдържание ми помага навигирайте алтернативи
- Вашето съдържание предоставя постоянен съвет или консултация
- Вашето съдържание ми помага избягвайте потенциални наземни мини
- Вашето съдържание ме обучава по нови въпроси и резултати
Микрофон! Всички тези атрибути сочат едно - изграждане и на двете доверие, авторитет и стойност с течение на времето с перспективи и клиенти. Най-добрите търговци знаят, че това е начина, по който сключват сделките ... а най-добрите екипи за съдържание и социален маркетинг знаят, че това е начинът, по който могат да сключват сделки, или да карат перспективи през фунията за преобразуване, или да помагат на своите търговски екипи да получат предимство пред конкуренцията.